Auteur:
Louise Ward
Date De Création:
11 Février 2021
Date De Mise À Jour:
1 Juillet 2024
Contenu
Une prévision réussie de la demande du marché vous aidera à vous approvisionner lors de votre prochaine vente. La prévision de la demande est l'utilisation des données de vente du passé pour déterminer la demande future des consommateurs. Avec une prévision précise de la demande, les opérations commerciales seront plus efficaces, le service client sera meilleur et les temps de production seront réduits. Grâce à cela, les entreprises peuvent éviter des coûts d'exploitation élevés, un service client médiocre et des pénuries.
Pas
Partie 1 sur 7: Collecte d'informations
Identification spécifique au produit. Au lieu de vous concentrer sur une gamme complète de produits, identifiez les produits spécifiques que vous souhaitez suivre. En tant que tel, il devient plus facile de trier les données passées et de prévoir la demande future. Par exemple, s'il existe une ligne de vêtements d'hiver, concentrez-vous d'abord sur les gants au lieu d'embrasser toute la ligne.
- Concentrez-vous sur le produit qui génère les ventes les plus élevées. Par exemple, de nombreuses entreprises maintiennent le principe 80/20, ce qui signifie qu'en général, 20% des produits ou services fournis par l'entreprise génèrent 80% des revenus de l'entreprise. Identifiez et suivez leurs besoins.
- Vous devrez peut-être prévoir la demande pour chaque produit disponible. Cependant, à chaque fois, il sera plus facile et plus précis de prévoir quelques produits similaires comme des gants, des bottes et des chapeaux d'hiver.
- Envisagez de créer une équipe de planification opérationnelle et commerciale comprenant des représentants de chaque service et chargée de préparer les prévisions de la demande de produits.
Passez en revue votre plan marketing. Tout marketing ou promotion peut contribuer à augmenter la demande de votre produit. Regardez les données passées et voyez où vous avez réussi. Demandez-vous si une vente spéciale ou une promotion des Fêtes a stimulé la demande de votre produit. Vous devez prendre tout cela en considération lors de la prévision de la demande, surtout si vous avez l'intention de répéter la stratégie de vente utilisée.
Passez en revue les indicateurs clés. Déterminer la cause de l'instabilité de la demande des clients pour les produits. Les indicateurs clés comprennent les facteurs démographiques et environnementaux. Les données démographiques incluent l'âge, le sexe, l'emplacement géographique et tout autre groupe d'identifiants. L'identification des besoins des principaux groupes démographiques permet de restreindre la zone des données utilisées pour les projections. Les facteurs environnementaux influencent également la demande. Par exemple, un hiver extrêmement rigoureux est probablement la cause de la baisse des ventes.
Regardez le marché. Analysez chaque mot et chaque travail de vos concurrents, clients, banques et autres acteurs du marché. Déterminez si votre concurrent organise une grande vente ou une promotion.
Revue des mois précédents. Regardez les mois précédents et aussi la différence annuelle des ventes, comme la période des vacances. Cela vous aidera à identifier les fluctuations annuelles et saisonnières. En regardant les derniers mois, analysez les mécanismes derrière la demande. Ne manquez pas les ajustements de prix ou les campagnes marketing qui ont généré de nouveaux clients. Il y a toujours une raison derrière la prospérité d'une entreprise et un entrepreneur intelligent la trouvera. Par exemple, vous pourriez lancer un "Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement" en août pour les produits de la "nouvelle année scolaire". Si vous décidez de réutiliser ces stratégies, tenez-en compte dans vos prévisions.
Déterminez le délai de livraison. Le délai de livraison est le temps écoulé entre le moment où la commande est passée et la fin de la livraison du produit. Ces informations vous aideront à prévoir la demande. Grâce à lui, vous pouvez déterminer la vitesse à laquelle le produit est terminé et répondre à la demande du marché.
- En cas d'achat auprès d'une autre entreprise, le délai de livraison est à partir du moment où la commande est passée et se termine au moment où l'article est livré à votre destination.
- Vous pouvez également déterminer les délais de livraison en calculant les matières premières et les composants du produit. Connaître les délais de production nécessaires vous aidera à prévoir plus précisément la demande. Se concentrer sur un produit particulier vous aidera à estimer la quantité de matériaux nécessaires et le temps de production de votre produit.
- Une fois que vous avez prévu le volume, considérez les besoins de chaque produit. Par exemple, si vous fabriquez des crayons, vous aurez besoin de connaître la quantité de bois, de caoutchouc et d'autres informations nécessaires en fonction de vos estimations.
Partie 2 sur 7: Décider de l'approche du marché
Déterminez la méthode utilisée. En général, il existe quatre méthodes principales de prévision de la demande. Ceux-ci incluent le jugement, l'expérimentation, la relation / causalité et la chronologie. En vous basant sur l'historique du produit, choisissez la méthode la plus appropriée. Par exemple, la méthode expérimentale est souvent utilisée pour les nouveaux produits sans données historiques sur le marché. Ces méthodes montrent comment vous allez utiliser pour collecter la plupart des données que vous devez utiliser.
- Vous pouvez combiner de nombreuses méthodes pour une prévision de la demande plus précise.
Considérez votre approche de jugement. Cette méthode détermine le besoin en fonction de la compréhension générale du marché observée par l'équipe commerciale et de gestion. Avec leurs propres connaissances et expérience, ces personnes peuvent faire des prédictions avec un certain degré de précision et, dans certains cas, leurs prévisions seront extrêmement précises. Cependant, les données collectées à partir de cette source peuvent ne pas être fiables car elles dépendent de leurs perspectives personnelles. Par conséquent, ils ne devraient être utilisés que pour la prévision de la demande à court terme.
- Il existe plusieurs façons de le faire, principalement en fonction du personnel. Cependant, vous n'avez pas besoin d'utiliser toutes les personnes de la liste. Vous pouvez choisir n'importe quelle combinaison pour atteindre l'objectif, en fonction du groupe d'experts qui, selon vous, apportera le jugement le plus précis.
Décidez de la nécessité de l'approche expérimentale. Cette méthode est la plus efficace pour les nouveaux produits et n'est pas utile pour les produits qui sont déjà sur le marché et qui ont toujours été demandés au fil du temps. Il utilise les résultats obtenus auprès d'un petit groupe de clients et tire des conclusions pour un plus grand nombre de clients. Par exemple, si vous contactez au hasard 500 personnes dans une ville particulière et que 25% disent que dans les 6 mois ils achèteront le produit, vous pouvez supposer que le même taux est vrai pour 5 000 personnes.
- Si le petit groupe cible aime une nouvelle technologie et répond bien au test marketing, vous pouvez en conclure que ce nombre prévoit également la demande nationale. Le problème avec cette approche est qu'elle recueille souvent plus d'informations sur les opinions des clients que de données sur la demande.
Pensez à utiliser l'approche contact / cause et effet. Cette approche vise à identifier les raisons pour lesquelles les gens achètent votre produit. L'idée ici est que si vous pouvez comprendre pourquoi une personne achète le produit, vous pouvez créer une prévision de la demande basée sur ce moteur. Par exemple, si vous vendez des bottes, vous savez que votre demande de produits est liée à la météo. Si les prévisions météorologiques indiquent un hiver très froid, on peut conclure que la demande pour vos bottes sera plus élevée.
- Ce groupe de méthodes comprend également le cycle de vie du produit et le modèle de simulation.
Calculez la demande en utilisant la méthode chronologique. L'approche chronologique vise à utiliser des données, des tendances historiques et des mathématiques pour calculer la demande. En particulier, vous pouvez utiliser des moyennes mobiles, des moyennes mobiles pondérées et / ou un nivellement exponentiel pour prévoir avec précision vos besoins. Tout en donnant des résultats plus solides, ils doivent être combinés à une autre méthode, les évaluations subjectives, pour prendre en compte l'impact d'un changement sur le marché ou le business plan. publicité
Partie 3 sur 7: Utiliser des méthodes de jugement
Formulez l'avis d'un modérateur. Rassemblez un petit groupe de cadres supérieurs de votre entreprise et demandez-leur de prévoir la demande. Chaque membre de l'équipe est en mesure de fournir des informations et des informations précieuses à partir de leur expérience du marché. Ils peuvent également aider à sélectionner des fournisseurs de qualité et des campagnes de marketing. Cette méthode n'est pas aussi coûteuse et prend du temps que les autres méthodes de jugement. L'inconvénient est qu'il est basé sur l'opinion d'experts qui peuvent être biaisés et ont tendance à promouvoir leur propre agenda.
Avis général du vendeur. Demandez à chaque vendeur de prédire ses ventes. Les ventes sont l'équipe la plus proche du marché et qui comprend les désirs des clients. Combinez ces projections à chaque niveau de vente par ville, province et région. L'avantage de cette approche est son faible coût et sa facilité de collecte de données. L'inconvénient est qu'il est basé sur les opinions des clients et qu'ils sont faciles à changer. Dans le même temps, les vendeurs peuvent gonfler les chiffres pour garantir leur position dans l'emploi.
Engagez un spécialiste du marché personnel. Les experts du marché observent les tendances du secteur et consultent votre force de vente pour prévoir la demande. Il peut s'agir de journalistes d'affaires, d'économistes, de banquiers et de consultants professionnels. Même ainsi, la quantité d'informations qu'un individu peut recueillir est limitée. Par conséquent, vous devez rassembler une équipe d'experts du marché pour collecter beaucoup de données.
- Par rapport aux équipes de vente, ces personnes sont en mesure de fournir une compréhension plus approfondie et plus qualitative du marché. Cependant, en tant qu'étrangers, ils ne comprendront pas vos besoins uniques en matière de produits autant que les employés de votre entreprise. Vous devez utiliser ces personnes pour prévoir la demande du marché, puis utiliser votre jugement interne pour estimer les chances de succès de l'entreprise sur ce marché.
Utilisation de la méthode Delphi. Tout d'abord, créez le groupe d'experts.Il peut s'agir d'un groupe de gestionnaires, d'employés sélectionnés ou d'experts de l'industrie. Demandez à chacun d'eux ses prévisions de besoins. Demandez-leur de répondre au questionnaire en deux tours ou plus. Après chaque tour, présentez les résultats du tour précédent de manière anonyme. Encouragez l'expert à affiner ses réponses en tenant compte des résultats obtenus lors du cycle précédent. L'objectif est qu'à la fin, toute l'équipe commence à avoir la même opinion sur la prévision obtenue.
- Prescrire des arrêts, tels que le nombre de tours spécifiques, le score de consensus ou la stabilité des résultats.
Partie 4 sur 7: Utilisation de l'approche expérimentale
Enquêtez sur le client. Vous pouvez recueillir des informations auprès d'eux de plusieurs manières: par téléphone ou par e-mail, revue statistique de l'historique des commandes, tendances du marché. Renseignez-vous sur la planification des achats et le comportement d'achat subjectif. Utilisez un grand échantillon pour généraliser les résultats. Renseignez-vous sur votre capacité à acheter des produits et additionnez les résultats obtenus.
- Les clients sont ceux qui comprennent le mieux les besoins d'un certain produit. Le danger de cette enquête est qu'elle gonfle souvent le besoin réel. Bien qu'une personne puisse être intéressée par le produit, l'acheter en fait est une autre histoire.
- N'oubliez pas que faire des enquêtes peut être coûteux, difficile et prendre du temps. Les enquêtes fournissent rarement une base efficace pour prévoir la demande.
Utilisez le marketing de test. Utilisez-le dès les premières étapes du développement de produit. Trouvez la petite zone isolée et démographique que vous ciblez. Passez en revue chaque étape de votre plan marketing, y compris la publicité, la promotion et le plan de distribution. Mesurez la notoriété des produits, la pénétration, la part de marché et les ventes totales. Ajustez votre stratégie en fonction des informations que vous obtenez pour minimiser les problèmes rencontrés lors de l'introduction de produits à l'échelle nationale.
Invitez des groupes de clients. Rassemblez un petit groupe de clients potentiels dans la salle et laissez-les utiliser votre produit, puis discutez-en. Les clients reçoivent généralement une petite somme ou un cadeau lorsqu'ils participent. Tout comme la méthode d'enquête, les données obtenues sont plus utiles dans l'analyse des produits que pour constituer une base de prévision de la demande.
Utilisez les données de table numérisées. Trouvez de grands groupes de ménages consommateurs qui acceptent de participer à une étude continue de leurs habitudes d'achat, comme dans une épicerie. Convainquez ces clients de fournir des informations telles que la taille du ménage, l'âge, le revenu du ménage et toute autre information importante pour votre produit. Chaque fois qu'ils achètent des produits d'épicerie, leurs informations d'achat sont enregistrées et analysées. Ces données peuvent être collectées lorsqu'ils utilisent une carte d'achat. Ils fournissent une base de données riche pour le modèle statistique et montrent les relations dans les données.
- Comme pour d'autres types d'expériences, il peut être difficile de prévoir la demande à partir de ces résultats.
Partie 5 sur 7: Utilisation de l'approche contact / cause et effet
Vérifiez vos ventes mensuelles ou les tendances saisonnières des années précédentes. Passez en revue les chiffres des ventes des années précédentes pour déterminer les périodes qui conduisent à un pourcentage de ventes plus élevé pour l'année. Sont-ils stables? Les ventes sont-elles plus élevées en hiver ou en été? Mesurez l'augmentation ou la diminution des ventes pendant ces périodes. Le changement a-t-il été plus ou moins élevé certaines années? Ensuite, considérez les raisons possibles derrière eux. Prenez ce que vous avez appris et appliquez votre prédiction pour l'année en cours.
- Par exemple, si vous vendez des bottes, vos ventes ont peut-être été particulièrement élevées pendant les hivers froids. Si cette année devrait avoir un hiver aussi froid, vous devriez augmenter vos prévisions de demande en conséquence.
Trouvez les réponses des clients. C'est une situation dans laquelle un changement de produit ou de marché entraîne des ventes plus ou moins élevées. Créez des graphiques des ventes au fil du temps et marquez les dates importantes, telles que la hausse des prix ou la sortie de produits concurrents. Il peut également être plus large, comme répondre aux changements économiques ou aux changements de consommation personnelle. Lisez les revues et articles commerciaux pertinents pour recueillir ces informations. Connaître plus d'informations peut vous donner une idée plus claire des facteurs qui auront probablement un impact sur la future demande de produits.
Créez des modèles de cycle de vie des produits. Un cycle de vie représente la «vie» de votre produit, de son introduction initiale au présent. Regardez vos ventes à chaque étape. Tenez compte des caractéristiques du client qui a acheté le produit pendant ces périodes. Par exemple, vous aurez un groupe de clients qui s'adaptent rapidement (qui aiment les dernières technologies), un acheteur grand public (qui attend qu'un produit soit testé et évalué), un groupe obsolète (ils n'achètent que lorsque le produit est sur le marché depuis longtemps) et d'autres groupes de clients. Ils vous aideront à déterminer le cycle de vie et les modèles de demande pour votre produit.
- Ce modèle est le plus couramment utilisé dans un certain nombre d'industries telles que la haute technologie, la mode et les produits à cycle de vie court. Ce qui le rend si spécial, c'est que la source de la demande est directement liée au cycle de vie du produit.
Utilisation du modèle de simulation. Modélisez la salle de flux des composants entrant dans l'usine en fonction de la planification des matériaux requise et du flux de livraison du produit fini. Par exemple, calculez l'heure à laquelle chaque composant est reçu, y compris le délai de livraison (quel que soit l'endroit d'où l'article a été pris). Cela vous donnera un aperçu de la rapidité avec laquelle vous pouvez faire en sorte que votre produit réponde aux besoins de vos acheteurs.
- Ces modèles sont connus pour être difficiles et lents à construire et à entretenir.
Partie 6 sur 7: Utilisation d'une approche chronologique
Utilisez la méthode de la moyenne mobile. Il s'agit d'une technique mathématique à utiliser lorsqu'il y a peu ou pas de tendance indiquée dans les données. Il fournira un aperçu des données au fil du temps. Déterminez les besoins des trois mois précédents. Une fois que vous avez le total, divisez-les par quatre (pour calculer le mois suivant). La formule sera F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Dans cette équation, «F» représente la prévision et «D» le mois. L'équation ci-dessus fonctionne pour une demande stable.
- Par exemple, prévisions = (4 000 (janvier) + 6 000 (février) + 8 000 (mars)) / 4 = 4 500.
Utilisation d'une moyenne mobile pondérée (WMA). Si la demande est instable, cette formule peut être utilisée pour tenir compte de la variation des ventes. La formule WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). «D» représente le pont et le nombre qui va avec représente le mois. «W» est une densité constante, généralement comprise entre 1 et 10, déterminée à partir de l’historique des ventes.
- Par exemple: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2,600.
- Utilisez une constante de densité plus grande pour les nouvelles données et une plus petite pour les données plus anciennes. En effet, les nouvelles données ont une influence plus forte sur les résultats des prévisions.
Utilisez la méthode de nivellement exponentiel. Cette technique est une méthode de calcul de la moyenne qui utilise les changements de la demande de nouveaux produits qui se produisent en appliquant une constante de nivellement aux dernières données. Il est utile si les fluctuations récentes sont le résultat de changements réels, tels que des tendances saisonnières (périodes de vacances) au lieu de changements aléatoires.
- Trouvez des prévisions pour les périodes précédentes. Dans la formule, il est noté (Ft). Ensuite, trouvez la demande réelle au cours de cette période, indiquée par (At-1).
- La décision de poids est utilisée. Il est (W) dans la formule, avec une valeur comprise entre 1 et 10. Utilisez un nombre plus petit pour les données plus anciennes.
- Mettez les données dans la formule: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) ou par exemple: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45 360.
Partie 7 sur 7: Prévisions de la demande
Synthétisez les résultats. Une fois que vous avez collecté les données, créez un graphique ou un graphique pour afficher la prévision de la demande. Pour ce faire, exécutez la sortie de la demande de produits pour les prochains mois. Par exemple, si vous créez un graphique en courbes, placez le mois sur l'axe horizontal et le volume de la demande sur l'axe vertical. Si vous prévoyez que vous aurez besoin de 600 unités en octobre et de 800 unités en novembre, tracez ces points sur le graphique. Tracez des lignes entre les points. Vous pouvez également représenter graphiquement les données passées pour comparer les données de recherche et les données historiques.
Analysez vos résultats. Les résultats sont désormais organisés ou affichés dans un format facile à lire. Mais que disent-ils? Recherchez les tendances, telles que la croissance ou le déclin de la demande, et la cyclicité, comme les mois et les saisons chargés. Comparez vos données avec les données des années précédentes et mesurez les différences de volumes et de tendances. Recherchez dans les données des preuves que votre plan marketing fonctionne ou a fonctionné dans le passé.
- En même temps, revenez en arrière et déterminez exactement comment vous pensez que la prédiction sera. Êtes-vous trop optimiste quant à vos prévisions? Quelle est votre erreur de marge attendue?
Présentez et discutez de vos prévisions. Présentez vos prévisions aux bonnes personnes de votre entreprise et discutez-en avec elles. Recueillez les commentaires des responsables des ventes et du marketing, des finances, de la fabrication et de tous les autres gestionnaires. Ensuite, ajustez les prévisions. Lorsque tout le monde est d'accord avec les prévisions, chacun peut proposer une meilleure stratégie commerciale.
Suivez et ajustez les prévisions. Lorsque de nouvelles données sont collectées, l'ajustement pour les prévisions peut refléter cela. Vous voudrez utiliser toutes les informations dont vous disposez. Si vous ne surveillez et ne mettez pas à jour en permanence vos prévisions, vous pourriez commettre des erreurs coûteuses qui compromettent votre stabilité financière. publicité
