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L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles une entreprise de capital-risque échoue, grande ou petite, est son incapacité à créer de la valeur pour les clients. La notion de coût est à la fois simple et complexe. C'est simple parce qu'il n'a que trois composants, mais complexe parce que la valeur ne peut être déterminée que par le client et peut inclure des concepts tangibles et intangibles tels que la perception et l'opinion. Cet article a été volontairement simplifié pour introduire les concepts sous leur forme la plus générale.

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1. 1 Comprenez que la première composante de la valeur est l'utilité. Cela signifie que tout ce que vous faites pour votre client doit être adapté à ses objectifs. Essentiellement, pour tout produit ou service que vous fournissez à un client, avoir une utilité signifie que le client peut améliorer les performances de ses actifs, ou supprimer toutes les contraintes qui l'empêchent de tirer plus de valeur de ses actifs.
   • S'il s'agit d'un lave-auto, la voiture devrait éventuellement être propre.
   • S'il s'agit d'un service de déneigement, le client doit pouvoir emprunter le chemin que vous avez déneigé lors de sa mission.
   • S'il s'agit d'un téléphone portable, le téléphone doit pouvoir recevoir le signal, le client doit pouvoir composer le numéro et parler à quelqu'un à l'autre bout du fil.
   • Lorsqu'il s'agit d'un rapport informatique, le client doit pouvoir appuyer sur un bouton, le rapport doit sortir de l'imprimante, et il doit être complet et correct.
2. 2 Sachez que le prochain composant est la garantie. Cela signifie que les biens ou services que vous fournissez à votre client doivent être utilisables.
   • Un lave-auto, par exemple, doit être ouvert à l'heure indiquée sur l'enseigne, et il doit pouvoir faire face à la demande de ses services, sinon il y aura une file d'attente, les clients se lasseront d'attendre et ils partiront.
   • Le service doit être aussi sûr que le client s'y attend, par exemple, il ne doit y avoir aucun risque indu pour le conducteur ou les passagers.
   • En cas de panne, le service doit être rétabli dans un délai court, que le client juge raisonnable, faute de quoi le client ira chercher un autre lave-auto.
   • Les mêmes principes s'appliquent à tous les autres biens et services. Ils doivent être aussi disponibles que les besoins du client, fournir une marge de capacité pour répondre à la demande du client, être sûrs comme le client l'attend et continus si le client en a besoin.
3. 3 S'efforcer d'identifier et de surmonter les obstacles à la perception des clients. La façon la plus simple d'expliquer cela est de se souvenir du jour où vous avez acheté votre dernière voiture.Pourquoi l'avez-vous choisi? Après tout, toutes les voitures sont identiques - quatre roues, châssis, moteur, boîte de vitesses, différentiel, carrosserie, sièges, volant, vitres, ceintures de sécurité, etc... Ou pas ? Le travail d'un vendeur qui souhaite réaliser une vente est d'identifier ces sentiments et de déterminer la meilleure façon de présenter le service - une voiture - afin de convaincre le client que le véhicule répond à toutes les exigences, est réaliste et conforme aux attentes. .
   • Certains clients achètent en fonction de leur fiabilité perçue, de leur expérience personnelle et/ou de l'opinion de quelqu'un d'autre.
   • Certains sont axés sur le prix.
   • Certains mettent l'accent sur la puissance ou le confort de l'habitacle.
   • Certains ont besoin de vitesse, d'autres pensent qu'il y a toujours peu d'airbags dans une voiture.
4. 4 La perception du client est ce qui fait ou annule une transaction d'optimisation des ressources. Par exemple, la plupart des gens ne paieront pas 100 $ pour une boîte de ragoût, n'est-ce pas ? Néanmoins, mettez la personne dans une situation où elle n'a pas mangé depuis plusieurs jours, et il n'y a rien d'autre à trouver que de la viande en ragoût, et la personne sera prête à faire cette affaire. L'art de vendre consiste à trouver ce que le client considère comme sa valeur et à le convaincre que ce que vous avez à vendre créera cette valeur pour lui.
5. 5 Rappelez-vous que la stratégie et le marketing sont deux concepts différents.
   • En stratégie, vous prenez solutionsce que vous offrirez qui a de la valeur pour les clients potentiels, comment cette valeur sera fournie et comment vous convaincrez le client que la valeur qu'il souhaite peut être obtenue de vous. Bref, il s'agit de définir propositions de valeur.
   • Le marketing consiste à savoir comment transmettre stratégie et proposition de valeur au client d'une manière qui l'incitera à acheter un service ou un produit chez vous.
6. 6 Efforcez-vous d'obtenir des rendements positifs. Où l'argent entre-t-il en jeu dans tout cela ? Le client doit comprendre que la valeur totale du service est supérieure à son coût et produit un rendement positif. Les retours peuvent être tangibles (comme un retour sur investissement positif) ou intangibles (comme augmenter la réputation de la marque du client ou la bonne volonté des acheteurs de notre client). Gardez à l'esprit que parfois les retours immatériels peuvent être beaucoup plus précieux que les retours tangibles !

Avertissements

• N'oubliez pas que les perceptions des consommateurs peuvent changer avec le temps. Si vous fournissez des services sur une base régulière, il est important de poser les bonnes questions et de développer la confiance et la crédibilité avec le client afin de pouvoir détecter quand cette perception changera et pouvoir s'adapter à la nouvelle définition de la valeur client.
• La plus grosse erreur que vous puissiez commettre est d'essayer de générer de la valeur pour un client sans le consulter. Dans toute relation commerciale, une seule partie détermine la valeur des biens ou des services - le client.