Contenu

• Pas
• Méthode 1 sur 3 : Première partie : Fertiliser le sol à vendre
• Méthode 2 sur 3 : Deuxième partie : Clôture de la vente
• Méthode 3 sur 3: Troisième partie: Faire la dernière expérience favorable
• Conseils
• Avertissements

Si vous êtes vendeur dans un magasin de détail ou propriétaire d'une petite entreprise, vous savez parfaitement que convaincre un client d'acheter votre produit ou service est synonyme de satisfaction financière à la fois pour vous et pour l'acheteur. Tout le monde peut vendre quelque chose, mais tirer le meilleur parti de l'affaire et attirer vos visiteurs pour continuer à faire affaire avec vous à l'avenir nécessite une richesse d'expérience et de compétences. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour guider vos talents de vente afin d'attirer encore plus d'acheteurs.

Pas

Méthode 1 sur 3 : Première partie : Fertiliser le sol à vendre

1. 1 Accueillir et motiver l'acheteur. En dépit d'être impliqué dans une transaction commerciale, il n'y a rien de mal à établir une relation amicale avec un acheteur potentiel. Si vous accueillez votre acheteur, il lui sera beaucoup plus facile et agréable de conclure un accord commercial avec vous.
   • Trouvez un sourire dans vos yeux. L'œil humain peut facilement reconnaître un faux sourire.Comment? Le fait est qu'un sourire sincère a lieu non seulement dans la bouche, mais aussi dans les yeux, tandis qu'un sourire trompeur n'interagit qu'avec les muscles de la bouche, ce qui attire immédiatement l'attention de votre interlocuteur.
   • Soyez prudent avec un contact visuel excessif avec l'acheteur. Des chercheurs de l'Université Harvard ont découvert que les vendeurs trop accros au contact visuel dissuadent leurs acheteurs de conclure une vente. Cette affirmation est basée sur la théorie selon laquelle le contact visuel vise à établir la supériorité, et pas du tout sur ce qui pourrait vous inciter à faire un achat.
2. 2 Découvrez exactement ce dont votre client a besoin. N'hésitez pas à passer autant de temps que nécessaire afin d'acquérir des informations précieuses sur ce qui intéresse votre client. Il n'y a rien de pire que de vendre un objet dont l'acheteur sera bientôt déçu. L'une des meilleures questions à poser à un client est la suivante : « Pourquoi utiliserez-vous ce produit ? » Continuez à poser des questions pour déterminer ce dont ce client a vraiment besoin. Cette démarche démontre votre volonté d'étudier le besoin économique de cette personne, ainsi que votre intérêt légitime à ses priorités d'achat.
3. 3 Recommandez un produit ou un service qui vous convient. Il est très important de comprendre comment vos produits ou services sont organisés, ce qui vous donnera la possibilité d'offrir le service ou le produit le plus adapté à votre client. Essayez de familiariser l'acheteur avec la gamme la plus large de vos produits et services afin de trouver exactement celui qui répond aux besoins de votre client.
   • De nombreux restaurants à succès permettent à leurs serveurs de goûter à certains plats du menu, ce qui leur permet d'être profondément conscients de ce que leur restaurant a à offrir. Cette méthode allie professionnalisme et expérience personnelle, ce qui permettra aux serveurs de présenter aux clients des réponses riches et éloquentes à la question : « Deflope ? Et un peu plus en détail, c'est quoi ?
   • Essayez d'essayer autant que possible, sinon la totalité, de votre gamme de produits. Les acheteurs au kilomètre se sentent peu professionnels et inexpérimentés, alors enrichissez votre bagage avec la connaissance de ce que vous vendez, même si vous devez payer pour certains produits, car ce petit investissement vous apportera beaucoup de ventes et de revenus réussis demain.
4. 4 Écoutez et surveillez les signaux d'achat de vos clients. Les signaux d'achat peuvent être prononcés ou apparaître comme un signal non verbal. Des questions telles que : « Comment cette chose peut-elle m'être utile ? » ou « Quelle cravate convient le mieux à ma chemise ? » sont des exemples classiques de signaux d'achat de parole. Des signes non verbaux peuvent apparaître lorsque, bien sûr, vous traitez personnellement avec l'acheteur, par exemple, le client essaie le produit comme s'il le possédait déjà.
5. 5 Fermez la transaction d'achat. Dès que vous voyez des signaux évidents qu'un client est prêt à acheter un produit, arrêtez immédiatement de vendre et clôturez simplement la vente. L'une des erreurs les plus courantes est de continuer à essayer de vendre et d'offrir des produits après que l'acheteur a déjà fait son choix et est prêt à faire un achat.

Méthode 2 sur 3 : Deuxième partie : Clôture de la vente

1. 1 Décidez d'une méthode directe ou indirecte de clôture d'une transaction. Les méthodes ci-dessus sont les principaux types de vente réussie. Le meilleur endroit pour commencer est de maîtriser la méthode indirecte. À moins, bien sûr, que le client soit à genoux devant vous, suppliant d'acheter tel ou tel produit, le type de vente indirecte est le plus acceptable dans les milieux commerciaux.
   • Méthode directe: "Puis-je commencer à emballer cette traite vous?" ou "Laissez-moi envoyer une copie de votre contrat par e-mail."
   • Méthode indirecte: « Que pensez-vous des conditions proposées ? » « Vous comprenez tout dans cet accord ? » « Ce produit répond-il aux besoins de votre entreprise ? »
2. 2 Utilisez une liste de pour et de contre si vous voulez satisfaire le côté rationnel de votre client. La plupart des ventes sont le résultat de décisions émotionnelles dans lesquelles l'acheteur s'est déjà convaincu que sa décision d'achat est tout à fait logique (acheter une voiture, par exemple). Bien que, parfois, il existe des situations commerciales où tout est suspendu à de simples "pour" et "contre" d'un produit donné. Utilisez la liste de Ben Franklin, ou également connue sous le nom de liste des pour et des contre, pour conclure un marché avec l'acheteur rationnel.
   • À l'aide de la liste de Ben Franklin, le vendeur et les acheteurs pèseront le pour et le contre de l'article. Un bon vendeur essaiera de faire plus d'arguments pour que contre.
3. 3 Vivez une expérience de négociation de type chiot à embaucher. Comme vous l'avez peut-être deviné, cette méthode est née dans les animaleries, où les vendeurs vous permettent de prendre un chiot pendant un jour ou deux, puis de le rendre si vous ne l'aimez pas. Et comme vous le pensez, fondamentalement, tout le monde s'habitue rapidement à un nouvel animal de compagnie et ne peut plus s'en séparer. Cette méthode doit être utilisée si vous êtes sûr que votre produit a ce charisme de chiot irrésistible.
4. 4 Utilisez la méthode des devinettes. N'utilisez ce type de vente que si vous avez beaucoup d'expérience de vente réussie et le soi-disant instinct commercial. Avec cette méthode, le vendeur se comporte comme si l'acheteur avait déjà accepté d'acheter un produit, et le vendeur semble conclure calmement l'achat : « Le système de haut-parleurs est juste une tuerie. Je vous garantis que vous tomberez amoureux du V8. fou - le moteur sonne comme une chanson. Alors, tu voulais du rouge ou du noir ? " Remarquez comment le vendeur suppose que l'affaire est déjà dans sa poche, empêchant le client d'ouvrir la bouche pour s'y opposer. Mais les inconvénients de cette méthode sont assez évidents. A utiliser avec précaution.
   • Faites l'expérience de la vente « mieux oiseau en main que tarte dans le ciel ». Dans ce cas, le vendeur tente de vendre en leur rappelant que la quantité de ce produit n'est pas infinie et que, peut-être, ce produit n'apparaîtra dans les rayons des magasins que l'année prochaine. Ce faisant, vous faites appel aux sentiments de regret de votre client.
   • Utilisez la méthodetous les âges sont soumis à l'achatDe cette façon, vous aussi, modifiez les sentiments de regret de votre client en transformant son objection, qui semble trop tôt pour faire un achat donné, au fait qu'il n'est jamais trop tard pour faire les gros achats de la vie.
   • Appliquer la méthode jeux de trading: Le vendeur pousse le client à acheter en offrant une petite remise, justifiée par le fait que : « Si je peux vendre ce produit, alors ma femme et moi pouvons faire cette croisière. Cela affecte les sentiments de pitié du client, car votre sort dépend de sa décision d'acheter ou non.
5. 5 Essayez de le faire à votre façon en survolant la touche finale. Cette méthode est basée sur le principe selon lequel le consentement à un petit défaut donne le consentement à la réalisation d'une transaction dans son intégralité. "Préférez-vous que notre service sans fil soit activé ? Non ? D'accord, nous garderons tout sauf le service sans fil."
6. 6 Vendre avec une ou deux hypothèses négatives. Répéter des questions telles que « Y a-t-il autre chose que vous ne comprenez peut-être pas à propos de ce produit ? » ou "Avez-vous une raison de refuser de signer ce contrat ?" met le client dans la position qu'il n'a plus aucune raison de refuser d'acheter. Continuez à poser ces questions jusqu'à ce que l'acheteur accepte l'accord.

Méthode 3 sur 3: Troisième partie: Faire la dernière expérience favorable

1. 1 Restez avec le client aussi longtemps que possible sans créer d'intrusion et d'agitation inutiles. Si vous vous précipitez constamment vers le bureau de votre directeur et vice-versa, vous semez un grain de doute dans l'esprit de votre client. Essayez de rester proche de votre client et poursuivez calmement le processus de vente après avoir ressenti l'intérêt initial de l'acheteur. Utilisez votre temps précieux pour valider le choix de votre client.
2. 2 Vous ne devriez pas acheter des produits plus chers si le client n'en veut pas. Le reniflement est l'art de vendre des accessoires supplémentaires ou des articles plus chers que ce que le client avait initialement prévu d'acheter. (Voudriez-vous commander un téléviseur 10 centimètres plus grand ?) Le reniflage fonctionne bien lorsque le client ne sait pas vraiment ce qu'il veut, mais la plupart des commerçants négligent cette méthode. Il y a deux raisons simples pour lesquelles il faut éviter de sniffer :
   • Cela peut faire douter le client de son achat initial. Si un acheteur perd confiance dans son choix, la meilleure chose qu'un bon vendeur puisse faire est de vendre le produit dès que possible. Renifler nous fait souvent penser à des choses auxquelles nous n'aurions jamais pensé par nous-mêmes.
   • Vous courez le risque de faire peur au client à l'avenir. Beaucoup de vendeurs vraiment doués souffrent de la perte de clients à cause du reniflement excessif. Si vous poussez le client avec quelque chose qu'il ne voulait pas, il est peu probable qu'il revienne un jour vers vous pour faire du shopping.
3. 3 Restez confiant même si de plus en plus de surprises difficiles assombrissent votre santé mentale lors de la vente. La confiance est tout dans l'art de vendre. Chaque échec sème dans nos esprits des germes d'insécurité, mais cela ne doit pas vous concerner, car vous avez confiance en vous et le restez même face au danger. Après tout, chaque fois qu'un client achète quelque chose chez vous, il espère également acquérir une partie de cette confiance en vous avec une nouvelle voiture, un aspirateur ou une assurance. Rappelez-vous ceci. Attendez-vous à faire une vente sur n'importe quel appel ou visiteur.
4. 4 Restez connecté avec les acheteurs. Un bon contact client est essentiel pour fidéliser les clients. Offrez toutes sortes d'assistance aux acheteurs après avoir effectué une transaction. Assurez-vous que tous les produits que vous vendez répondent aux besoins de l'acheteur et s'il a des questions, vous êtes toujours à son service.

Conseils

• Sachez bien ce que vous vendez. Il n'y a rien de mieux que d'avoir une excellente connaissance de toute information sur vos produits ou services.
• Même si vous n'avez pas été en mesure de vendre un certain produit, essayez de récompenser l'acheteur potentiel avec une atmosphère merveilleuse et accueillante, qui peut pousser cette personne à revenir vers vous à l'avenir dans le but de faire un achat.
• N'hésitez pas à utiliser votre sens de l'humour pour établir un bon contact avec un client, mais sachez toujours où et quand être sérieux.
• Si l'acheteur ne donne aucun signal d'achat, alors recourez à une vente test pour vérifier s'il est intéressé à acheter. Sinon, continuez à évaluer.
• Ne te presse pas. Même si l'acheteur est pressé, vous devez absolument lui offrir tout ce dont il a besoin pour utiliser ce produit.

Avertissements

• Si vous passez une affaire en face à face, assurez-vous d'avoir l'air professionnel sans fioritures. Votre présentabilité donnera à votre acheteur plus de confiance lors de l'achat de vos produits.
• Arrêtez de vendre ou de renifler si l'acheteur donne tous les signaux qu'il est prêt à acheter, emmenez-le simplement à la caisse et terminez la transaction, sinon une persistance excessive à vendre quelque chose conduira votre client dans un état d'illusion et d'incertitude quant à la possibilité de faire un acheter en tant que tel.