Contenu

• Avancer d'un pas
• Méthode 1 sur 2: déterminez votre stratégie
• Méthode 2 sur 2: Négocier
• Conseils
• Mises en garde

Que vous souhaitiez acheter une maison, discuter de votre facture de téléphone, accumuler plus de miles aériens, marchander en Chine ou rembourser votre dette de carte de crédit, les mêmes principes s'appliquent en matière de négociation. N'oubliez pas que même les négociateurs les plus qualifiés et les plus expérimentés ne se sentent pas en sécurité lorsqu'ils négocient. La différence est qu'un négociateur qualifié a appris à reconnaître et à supprimer les signaux qu'il donne et qui sont visibles du monde extérieur.

Avancer d'un pas

Méthode 1 sur 2: déterminez votre stratégie

1. Déterminez votre seuil de rentabilité. Dans le monde financier, votre seuil de rentabilité (en anglais, cela s'appelle votre seuil de rentabilité) est le montant le plus bas ou le prix le plus bas que vous êtes prêt à accepter dans le cadre de l'accord. Sur le plan non financier, il s’agit du «pire des cas», ou de la pire des situations que vous êtes prêt à accepter avant de quitter la table des négociations. Ne pas connaître votre propre seuil de rentabilité peut vous amener à accepter une offre qui vous est moins favorable.
   • Si vous négociez au nom de quelqu'un d'autre, demandez à votre client avance mettre l’objet de l’accord sur papier. Si vous ne le faites pas et que vous parvenez à un accord dont votre client n'est finalement pas satisfait, cela érodera votre crédibilité. Vous pouvez éviter cela grâce à une bonne préparation.
2. Sachez ce que vous valez. Est-ce que ce que vous proposez est difficile à obtenir ou est-ce quelque chose qui va facilement de treize à une douzaine? Si ce que vous avez à offrir est rare ou spécial, vous êtes dans la meilleure position de négociation. De combien l'autre partie a-t-elle besoin de vous? Si l'autre personne a plus besoin de vous que vous n'en avez besoin, alors vous êtes plus fort et vous pouvez vous permettre d'en demander plus. Si, au contraire, vous avez plus besoin de l'autre personne qu'elle ne vous attend, comment pouvez-vous vous assurer de devenir plus fort pendant les négociations?
   • Par exemple, quelqu'un qui négocie en cas de prise d'otages n'a pas grand-chose à s'offrir, alors qu'il a plus besoin des otages que du ravisseur. C'est pourquoi il est très difficile de négocier la libération des otages. Pour compenser cette position de faiblesse, le négociateur doit faire de son mieux pour que les petites concessions paraissent grandes et essayer de transformer les promesses émotionnelles en armes de valeur.
   • Quelqu'un qui vend des pierres précieuses rares, d'autre part, a quelque chose à offrir qui est difficile à trouver. Elle ne veut pas de l'argent d'une personne en particulier - elle veut juste la plus grande somme d'argent possible, si elle est une bonne négociatrice - mais les gens veulent son bijou en particulier.Cela la place dans une excellente position pour tirer le meilleur parti des personnes avec lesquelles elle négocie.
3. Ne soyez jamais pressé. Ne sous-estimez jamais votre propre capacité à négocier jusqu'à ce que vous obteniez ce que vous voulez en vous assurant simplement d'avoir le souffle le plus long. Si vous avez de la patience, utilisez-le. Ce qui arrive souvent pendant les négociations, c'est que les gens se fatiguent et acceptent un résultat qu'ils n'accepteraient normalement pas simplement parce qu'ils sont fatigués de négocier. Si vous pouvez surpasser quelqu'un simplement en restant plus longtemps à la table des négociations, vous aurez plus de chances d'obtenir plus de ce que vous voulez.
4. Planifiez la manière dont vous souhaitez configurer vos propositions. Vos propositions sont ce que vous avez à offrir à l'autre. Une négociation est une série d'échanges, où une personne fait une proposition, puis l'autre fait une contre-proposition. La structure de vos propositions peut garantir le succès mais peut également conduire à un échec total.
   • Si vous négociez la vie de quelqu'un, vos propositions seront raisonnablement claires et directes; vous ne voulez pas risquer des vies humaines. Le risque d'un départ agressif est tout simplement trop grand.
   • D'un autre côté, si vous négociez votre salaire de départ, il vaut peut-être la peine d'en demander plus dès le départ que ce à quoi vous vous attendez réellement. Si votre employeur est d'accord, vous avez entre vos mains plus que ce que vous espériez; et si votre employeur vous fait une contre-offre pour un salaire inférieur, il ou elle se retrouve avec le sentiment que vous êtes «traites», augmentant les chances que vous obteniez éventuellement un meilleur salaire.
5. Assurez-vous que vous êtes prêt à partir si nécessaire. Vous savez quel est votre seuil de rentabilité et vous savez quand vous ne l'obtiendrez pas. Si tel est le cas, soyez prêt à partir. L'autre personne peut toujours vous rappeler, mais si ce n'est pas le cas, vous devriez être satisfait de l'effort que vous avez déployé.

Méthode 2 sur 2: Négocier

1. Selon la situation, commencez par une offre extrême. Commencez les négociations à partir de la position maximale possible pour vous (la plus élevée que vous pouvez logiquement défendre). Demandez ce que vous voulez et allez plus loin. Commencer haut est important car vous devrez probablement ajouter de l'eau au vin et finir un peu plus bas. Si votre offre d'ouverture est trop proche de votre point de rupture, vous n'aurez pas assez de place pour céder et satisfaire l'opposition.
   • N'ayez pas peur de demander quelque chose de scandaleux. Vous ne savez jamais - vous pourriez l'obtenir! Et quel est le pire qui puisse arriver? L'autre pourrait penser que vous êtes arrogant ou indigne de confiance; mais il apprendra aussi que vous êtes audacieux et que vous vous appréciez, votre temps et votre argent.
   • Avez-vous parfois peur d'offenser l'autre personne, surtout si vous offrez un montant très bas pour quelque chose que vous souhaitez acheter? Gardez à l'esprit qu'il s'agit d'une affaire, et si l'offre ne convient pas à l'autre, il ou elle peut toujours faire une contre-offre. Être audacieux. N'oubliez pas que si vous n'exploitez pas l'autre, il ou elle vous exploitera. La négociation signifie que les deux parties s’utilisent mutuellement d’une manière qui leur est bénéfique.
2. Magasinez et présentez des preuves. Si vous achetez une voiture et que vous savez que l'autre concessionnaire veut vous vendre la même voiture pour 200 $ de moins, dites-le. Indiquez à votre revendeur le nom de cet autre revendeur et celui du vendeur. Si vous négociez votre salaire et que vous avez recherché combien de personnes occupant un poste similaire dans la région où vous vivez sont rémunérées, imprimez ces chiffres et préparez-les. Le danger de rater une vente ou une opportunité, le cas échéant, peut conduire les gens à faire des compromis.
3. Utilisez le silence. Si l'autre partie fait une proposition, ne répondez pas immédiatement. Utilisez plutôt votre langage corporel pour indiquer que vous n'en êtes pas entièrement satisfait. En conséquence, il y a de fortes chances que l'autre se sente mal à l'aise et en insécurité et se sente obligé de proposer une meilleure offre pour combler le silence.
4. Offrez de payer à l'avance. Un paiement initial est toujours attrayant pour un vendeur, en particulier dans les situations où les gens ne paient généralement pas à l'avance et / ou en espèces (pensez à l'achat d'une voiture ou d'une maison, par exemple). En tant qu'acheteur, vous pouvez également proposer de tout payer en une seule fois, ou de payer à l'avance un certain nombre de produits ou de services en échange d'une réduction.
   • Une autre bonne stratégie consiste à lancer la négociation par un chèque pré-écrit; demandez si vous pouvez acheter le produit ou le service pour ce montant et indiquez qu'il s'agit de votre dernière offre. Il se peut que l'autre l'accepte, car il est difficile de résister à la tentation du paiement direct.
   • Enfin, proposer de payer en espèces plutôt qu'avec un chèque ou une carte de crédit peut être un outil de négociation utile car il présente moins de risques pour le vendeur (comme un chèque sans provision ou une carte de crédit refusée).
5. Ne donnez jamais rien sans obtenir quelque chose en retour. Lorsque vous vous engagez «gratuitement», vous dites en fait indirectement à l'autre personne que vous pensez que votre position de négociation est faible. Les négociateurs intelligents sentiront le sang et vous dévoreront comme des requins sous l'eau.
6. Demandez quelque chose qui a de la valeur mais qui ne coûte pas cher à l'autre personne. Votre meilleur pari est de vous assurer que les deux parties se sentent du côté gagnant de la négociation. Et contrairement à la croyance populaire, la négociation n'a pas à être un jeu à somme nulle - en d'autres termes, la valeur du produit n'a pas à être constante. Si vous êtes intelligent, vous pouvez être créatif avec ce que vous demandez.
   • Supposons que vous fassiez affaire avec une cave de production de vin et qu'ils veuillent vous payer 100 $ pour y jouer. Vous voulez 150 €. Pourquoi ne pas imaginer qu'ils vous paient 100 € et vous donnent une bouteille de vin pour 75 €? Cela vaut 75 $ pour vous parce que c'est ce que vous auriez à payer pour acheter le vin, mais le coût pour eux de produire cette bouteille est beaucoup plus bas.
   • Ou vous pouvez demander à l'autre partie une réduction de 5 ou 10% sur tout son vin. Si nous supposons que vous achetez du vin régulièrement, vous économiserez de cette façon, tandis que l'autre personne gagnera toujours de l'argent avec vos achats (un peu moins).
7. Offrez ou demandez des extras. Pouvez-vous d'une manière ou d'une autre rendre l'accord un peu plus attrayant ou demander quelque chose qui rend l'accord un peu plus favorable pour vous? Les extras ou avantages sont souvent peu coûteux à offrir, mais peuvent rapprocher l'accord d'une «très bonne» affaire.
   • Parfois, mais pas toujours, lorsque vous offrez de nombreux petits avantages au lieu d'un avantage plus important pour l'encouragement, il peut sembler que vous en donnez plus alors que ce n'est pas le cas. Prenez-en conscience, à la fois lorsque vous offrez et que vous acceptez des encouragements.
8. Gardez toujours un ou deux morceaux de soi-disant «fermoirs» à portée de main. Un rapprochement est un fait ou un argument que vous pouvez utiliser lorsque vous sentez que l'autre personne est presque prête mais a juste besoin d'un coup de pouce final pour conclure l'affaire. Si vous êtes un intermédiaire et que votre client va acheter cette semaine, que ce vendeur en particulier le veuille ou non, c'est un excellent argument pour conclure la transaction: votre client a un délai auquel elle voudra s'en tenir, et vous pouvez la convaincre pourquoi ce délai est important.
9. Ne vous laissez pas distraire par vos sentiments personnels lors de la négociation. Trop souvent, les négociations échouent parce qu'une partie prend personnellement un problème particulier et ne peut pas s'en éloigner, annulant tout progrès réalisé au cours des premières étapes des négociations. Essayez de ne pas considérer le processus de négociation comme quelque chose qui vous concerne personnellement, et ne laissez donc pas le processus ou le résultat des négociations affecter votre ego ou votre estime de soi. Si la personne avec laquelle vous négociez n'a pas de manières, est trop agressive ou essaie de profiter de la situation, rappelez-vous qu'à tout moment, vous pouvez vous lever et partir.

Conseils

• Faites attention à votre langage corporel - un négociateur expérimenté captera les signaux non verbaux que vous utilisez inconsciemment pour exprimer vos vrais sentiments.
• Si l'autre partie vous surprend avec une offre très attractive, ne montrez pas que vous vous attendiez réellement à quelque chose de moins favorable.
• La préparation représente 90% de la négociation. Rassemblez autant d'informations que possible sur les offres possibles, évaluez toutes les variables importantes et essayez de comprendre où vous pourriez être prêt à faire des compromis.
• Même si vous n'êtes pas sûr de vous, essayez de faire preuve d'autorité pendant que vous parlez, en parlant plus fort que d'habitude et en donnant l'impression que vous l'avez fait plusieurs fois auparavant. De cette façon, vous pourrez conclure des affaires plus facilement avec des personnes qui ont moins d'expérience.
• Ne négociez jamais si l'autre partie vous appelle de manière inattendue. Ils sont apparemment prêts, mais vous ne l'êtes pas. Dites-leur que l'appel n'est pas pratique à ce moment-là et demandez-leur si vous pouvez prendre un nouveau rendez-vous. Cela vous donne le temps de planifier vos réponses aux questions et de faire des recherches de base.
• Après avoir initialement présenté votre proposition dans des termes un peu plus souples, tels que "le prix est d'environ 100 $" ou "j'avais environ 100 $ en tête", essayez d'être déterminé dans vos propositions - "Le prix est de 100 € . " Ou: "Je vous offre 100 €."
• Recherchez toujours attentivement les antécédents de votre partenaire de négociation. Rassemblez suffisamment d'informations sur l'autre partie pour avoir une idée de ce qu'il ou elle peut offrir dans les limites qui vous conviennent. Tirez parti de ces informations lorsque vous négociez.
• Ne négociez pas avec quelqu'un qui est totalement déraisonnable. Dites-leur de vous garder à l'esprit s'ils sont prêts à baisser le prix (ou autre). Si vous commencez à négocier alors que leur offre est à des kilomètres de ce qui est acceptable pour vous, vous commencez dans une position beaucoup trop faible.
• Utilisez des moyens pour réduire les problèmes de communication et accroître la clarté. Sur Internet, vous pouvez trouver de nombreux outils utiles pour vous aider à négocier, tels que des programmes de création de graphiques.

Mises en garde

• Ne parlez jamais des chiffres ou du prix de l'autre personne parce que vous la jugez inconsciemment de cette façon - au lieu de cela, essayez toujours de parler de vos propres chiffres.
• Une mauvaise humeur tue pour une bonne affaire. Les gens refusent souvent une offre simplement parce qu'ils n'ont pas leur journée. C'est pourquoi les divorces durent souvent des années. Évitez l'hostilité à tout prix. Même s'il y a peut-être eu de l'hostilité dans le passé, essayez de commencer chaque moment de contact avec joie et énergie positive, sans ressentir de ressentiment.
• Si vous négociez votre travail, ne soyez pas trop gourmand ou vous risquez de perdre votre emploi, ce qui est toujours pire que votre salaire d'origine.