Comment motiver votre équipe de vente

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Méthode 1 sur 2: Améliorez votre environnement de travail
Méthode 2 sur 2: Stratégies motivantes
Avertissements
De quoi avez-vous besoin

Les cadres commerciaux doivent continuellement chercher des moyens de motiver les vendeurs. Ces personnes sont constamment soumises à une pression intense : conformité, évolution du marché, nouveaux marchés, etc. Si vous êtes un leader des ventes à la recherche de moyens de créer un lieu de travail plus motivant pour vos employés, vous devez d'abord reconnaître que cela est vraiment en votre pouvoir - vous sont en mesure de créer un environnement plus favorable et d'augmenter les ventes. Une bonne motivation consiste également en un soutien, une reconnaissance et une récompense. Écoutez attentivement votre équipe et adaptez ses objectifs à ce qui compte pour elle. Nous vous invitons à découvrir comment motiver votre équipe de vente.

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Méthode 1 sur 2: Améliorez votre environnement de travail

1 Rencontrez régulièrement l'équipe de vente. Au lieu de se concentrer constamment sur ce qu'ils font mal, une certaine proportion des réunions en tête-à-tête devrait être consacrée à discuter des préoccupations, des points douloureux et des problèmes dans l'environnement de travail. Vous êtes plus susceptible d'identifier les problèmes de motivation avant qu'ils n'affectent la performance globale et les objectifs de performance - en les identifiant, essayez de soulager l'équipe des pressions de travail négatives.
- Lors de ces réunions, demandez aux vendeurs ce qui les motive. Vous constaterez peut-être qu'ils sont motivés par des récompenses monétaires, tandis que certains noteront l'atmosphère d'encouragement et de soutien au sein de l'équipe. Écrivez ce qui motive chacun d'eux.
2 Formez vos vendeurs. Il existe plusieurs façons de planifier vos entraînements qui augmenteront votre motivation.
- Affectez des vendeurs comme formateurs à vos collègues. C'est un excellent moyen de reconnaître leurs compétences particulières et d'améliorer la communication au sein de votre équipe. Demandez à l'un de vos vendeurs de s'absenter quelques heures de la vente et prévoyez une session de formation d'une heure sur un sujet dont ils sont experts.
- Allez aux champs. À l'aide de vos contacts, trouvez un leader qui accepterait de vous emmener en tant que superviseur dans son équipe de vente performante. Pensez à profiter de l'expérience de la vente de divers produits et même de produits d'autres industries (vous pouvez assister à des sessions de formation de démonstration pour cela). Par exemple, si votre force de vente doit être agressive, amenez-la à une conférence où elle verra quelqu'un vendre un produit dans un « pitch d'ascenseur » de 30 secondes. Retournez au bureau et demandez-leur d'écrire un nouveau discours d'ouverture des ventes.
- Choisissez un vendeur externe pour former votre équipe. Choisissez une personne très soigneusement. Assurez-vous qu'il est un expert dans son domaine, qu'il possède d'excellentes compétences organisationnelles et qu'il a un certain sens de l'humour. Gardez les séances d'entraînement courtes et assurez-vous d'inclure une partie pratique avec un expert invité.
- Désignez un mentor pour coacher les jeunes membres de votre force de vente. Cela aidera les professionnels en herbe à surmonter les difficultés d'un nouvel emploi. Encouragez le mentor à l'aider à atteindre ses objectifs. C'est un excellent moyen d'améliorer l'environnement de travail dans lequel s'engage le team building (renforcement de l'esprit d'équipe et travail d'équipe utile).
3 Investissez dans de nouveaux outils de vente. Assurez-vous que votre système de gestion de la relation client (CRM) tire pleinement parti de l'environnement de travail plutôt que d'en souffrir. Des rapports bien organisés, des e-mails en masse et des applications mobiles peuvent améliorer les performances des vendeurs, atteindre leurs objectifs et les motiver.
- La plupart des nouveaux sites et systèmes de gestion de la relation client (CRM) nécessitent une période d'adaptation. Quelqu'un le maîtrise plus vite, quelqu'un plus lentement. Pour mettre en œuvre de nouveaux outils, sélectionnez un moment de la saison de travail où le stress dans le travail des employés est minime.

Méthode 2 sur 2: Stratégies motivantes

1 Adaptez un plan de motivation pour chaque employé. Si vous pouvez adapter les régimes incitatifs, faites-le. La motivation de chaque employé est unique, alors choisissez 1 à 3 choses qui aideront le vendeur à travailler plus fort et notez-les.
2 Développer une structure de récompense sensée et efficace basée sur les résultats des ventes. Si plusieurs vendeurs ont atteint leurs objectifs, vous devez réfléchir à la façon dont ils ont travaillé pour motiver le reste des employés. Vérifiez votre commission ou votre prime de conformité. Abaissez-les à un niveau bas si le marché baisse et augmentez le pourcentage de commission si le marché monte.
3 Entrez les promotions quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles. Offrez aux meilleurs vendeurs des voyages hebdomadaires, des congés, de grosses cartes-cadeaux, du café, un déjeuner gratuit, des abonnements à une salle de sport ou à un club pour aider le reste de l'équipe à travailler plus fort. Ces jalons aideront les vendeurs à atteindre leur objectif global en atteignant les jalons au cours de la saison de vente.
- Les incitations stimuleront également une compétition saine et amicale. La lutte quotidienne pour la place du best-seller obligera les salariés à redoubler d'efforts.Maintenez les récompenses à un niveau de valeur où elles stimulent une saine concurrence, mais ne les rendez pas trop importantes pour ne pas provoquer de sabotage entre collègues.
4 Créer des objectifs personnels. Rappelez-vous ce qui motive tout le monde et incluez dans la récompense ce qui convient à ses envies. Par exemple, si vous savez qu'un employé a un anniversaire, offrez-lui quelques jours de congé supplémentaires pour réaliser son souhait.
5 Stimuler l'esprit d'équipe. Les vendeurs se sentent souvent en tête-à-tête avec l'objectif vers lequel ils travaillent. Créez un environnement d'équipe qui encourage tout le monde à s'entraider et à partager des connaissances pour un objectif commun.
6 Reconnaissez les réalisations de votre force de vente. Le temps que vous prenez pour féliciter un employé pour son succès peut déterminer à quel point il travaillera dur pour atteindre le prochain quota. Considérez cette stratégie de « reconnaissance ».
- Félicitez-les publiquement. Soulevez la question de la réussite lors d'une réunion de vente. Soyez aussi détaillé que possible sur les spécificités de leur succès. Par exemple : « La capacité de Sergey à obtenir des clients par référence est exceptionnelle. Il se classe premier de l'entreprise dans cet indicateur, et c'est ce qui lui permet de remplir la norme. Sergey, peux-tu nous dire comment tu demandes aux gens de te recommander à leurs amis et collègues ? "
- Écrivez une lettre à cette personne. N'attendez pas cette rencontre pour saluer son succès. Au lieu de cela, envoyez-lui une lettre à la maison lui disant à quel point il est important pour votre entreprise et incluez une carte-cadeau pour sa famille.
- Présentez cette personne et ses réalisations à votre patron. La reconnaissance de la part de la haute direction n'est pas facile à obtenir, surtout s'il y a un roulement élevé dans les postes de vente. Lorsqu'une personne dépasse ses objectifs, planifiez une réunion à laquelle cette personne pourra assister à la réunion de planification stratégique.

Avertissements

Méfiez-vous des employés peu motivés. Les personnes qui ont connu plusieurs saisons infructueuses d'affilée peuvent interagir avec d'autres travailleurs et les infecter avec des sentiments négatifs à propos de leur travail. Parfois, les changements de talents dans le service des ventes peuvent augmenter la motivation globale de votre équipe.