Contenu

• Pas
• Méthode 1 sur 2 : Partie 1 : Communiquer avec l'acheteur
• Méthode 2 sur 2 : Partie 2 : Utiliser les techniques de vente

La capacité de vendre quelque chose à quelqu'un, qu'il s'agisse d'un produit, d'un service ou d'une idée, est une compétence clé qui sous-tend de nombreuses professions modernes (en particulier celles où les salaires sont directement liés au nombre de ventes). Pour conclure une affaire, il est important d'avoir la capacité non seulement de « traiter » l'acheteur, mais aussi d'écouter attentivement, de réfléchir de manière critique et d'utiliser habilement des techniques de vente efficaces. Avec l'aide de tout ce qui précède, vous pouvez augmenter à la fois les ventes personnelles et augmenter l'efficacité de l'ensemble de l'entreprise dans son ensemble. Alors, commencez par la méthode 1.

Pas

Méthode 1 sur 2 : Partie 1 : Communiquer avec l'acheteur

1. 1 Satisfaire l'acheteur. Entre autres choses, essayez de rendre l'acheteur heureux et satisfait. Les gens ne sont pas toujours guidés par la logique dans leurs actions, donc si l'acheteur vous aime, il est plus susceptible de faire une acquisition, même si les termes de l'accord ne sont pas les plus favorables pour lui. Soyez amical, charmant et ouvert, le client doit se sentir calme et confortable. Quoi que recherche l'acheteur, il faut essayer de le lui offrir.
   • Ce qui précède s'applique à la fois à votre comportement et au produit que vous vendez. Il faut tout faire pour non seulement devenir l'ami de l'acheteur, mais aussi le convaincre de ce qui suit : votre produit correspond exactement à ce qu'il recherchait. Vous devez prouver qu'avec l'aide de cet achat, il résoudra ses problèmes, économisera de l'argent à long terme, etc.
2. 2 Ecoutez. D'accord, il est assez difficile de satisfaire les besoins de l'acheteur si vous ne savez pas ce qu'il veut. Heureusement, ce n'est pas difficile à comprendre, il suffit juste d'écouter. Ce n'est pas difficile, commencez la conversation en demandant si vous pouvez aider et donnez à l'acheteur la possibilité de parler de ses préférences et de ses besoins. Après avoir appris exactement ce dont le client a besoin, vous pouvez décider quel produit ou service répond le mieux à ses besoins.
   • Faites attention non seulement à ce que dit le client, mais aussi à la façon dont il le fait. Examinez de plus près vos expressions faciales et votre langage corporel.Si, par exemple, un client a l'air impatient et tendu, vous devez immédiatement lui proposer une solution rapide et facile au problème qui s'est posé. Dans ce cas, vous ne devriez pas entamer une longue et longue conversation sur toute la gamme de produits disponibles à la vente.
3. 3 Concentrez-vous entièrement sur le client. Jusqu'à ce qu'il décide de faire un achat ou non, vous devez créer l'impression d'une personne capable de répondre à toute question qui se pose à lui et de satisfaire au mieux toutes les demandes du client. Ce que vous ne devriez pas faire, c'est vous laisser distraire et communiquer avec le client comme si vous aviez mieux à faire. Dans la mesure du possible, essayez de donner à la conversation un caractère personnel et confidentiel. Vous ne devez effectuer vos tâches supplémentaires qu'après avoir terminé le travail avec le client.
   • Il est très important de ne pas être ennuyeux. Lors de la conclusion d'un accord, vous ne devez pas pousser et donner à l'acheteur l'occasion de réfléchir. Vous pouvez, par exemple, utiliser la phrase : « Excellent choix, vous serez très satisfait de cet achat. Lorsque vous êtes prêt, passez à la caisse, je vous attendrai pour finaliser votre achat."
4. 4 Démontrer tous les avantages du produit/service. Pour convaincre un acheteur hésitant de faire un achat, une description lumineuse et colorée des qualités positives de votre produit est essentielle. Illustrez au client comment l'achat améliorera sa vie et il fera presque certainement l'achat. Assurez-vous que le client comprend les avantages réels et pratiques que votre produit lui apportera, qu'il s'agisse d'économiser de l'argent ou du temps, ou simplement d'être de bonne humeur et de tranquillité d'esprit.
   • Cette tactique est assez courante. Par exemple, pour démontrer tous les avantages d'une voiture, les vendeurs vous permettent de faire un essai routier, les vendeurs d'instruments de musique vous permettent d'en jouer d'abord, même dans les grands magasins, vous pouvez essayer des vêtements avant de les acheter. Si vous vendez des services ou quelque chose qui ne peut pas être touché par les clients, vous devez trouver un autre moyen de démontrer la valeur de votre produit. Par exemple, si vous vendez des panneaux solaires, vous pouvez aider l'acheteur à calculer les économies réalisées sur sa facture d'électricité.
   • Le vieil adage dit : « Vendez des vertus, pas des produits. Concentrez-vous sur les avantages que votre produit apportera aux clients, et non sur le produit lui-même.
5. 5 Soyez un expert dans votre domaine. Les clients préfèrent acheter auprès de vendeurs qui comprennent le produit et ne se permettent pas d'être condescendants envers l'acheteur. Soyez une source d'information amicale pour le client. Idéalement, vous devriez non seulement connaître le produit que vous vendez comme votre poche, mais aussi être familier avec les produits similaires de concurrents. Avec ces informations, vous pouvez faire des comparaisons de manière à présenter votre produit sous un jour plus favorable et, en conséquence, mettre en évidence les lacunes des concurrents. Il vous sera également plus facile de deviner intuitivement les désirs des acheteurs et de proposer un produit plus adapté à ce client en particulier.
   • Par exemple, disons que vous vendez une télévision à un père célibataire qui élève trois enfants coquins. Avoir des informations complètes sur les caractéristiques de tous les modèles sera utile afin d'offrir à l'acheteur quelque chose qui l'incitera à faire un achat. Dans ce cas, la présence de la fonction de contrôle parental dans un modèle de téléviseur particulier peut devenir un facteur décisif.
6. 6 Voir jusqu'au bout. Il est assez facile d'amener un client à aimer votre produit. C'est une tout autre affaire de lui faire acheter. N'oubliez pas que votre salaire est directement lié au nombre de ventes. Essayez de faire en sorte que le client effectue un achat au moment où il arrive au magasin, car ceux qui partent pour « plus réfléchir » risquent de ne pas revenir. Si l'acheteur hésite à acheter maintenant, essayez d'améliorer les conditions de l'offre : offrez une petite remise ou une sorte de bonus.
   • Essayez également de rendre le processus de paiement aussi simple et rapide que possible.Acceptez différents types de paiements, élaborez un mécanisme de paiement échelonné, réduisez la paperasse au minimum. Tout cela améliorera non seulement l'expérience client, mais l'empêchera également de changer d'avis.
7. 7 Établissez des relations avec vos clients. Si vous respectez vos clients et essayez de satisfaire au maximum leurs demandes, ils recommanderont très probablement vos services à leurs amis, ce qui peut entraîner une augmentation du nombre de clients. Construire des relations respectueuses et accueillantes avec vos clients est un excellent moyen d'assurer une croissance des ventes à long terme. Essayez de le faire sincèrement. Bien qu'il puisse être difficile de considérer les clients comme plus que des statistiques dans les rapports, n'oubliez pas qu'ils sont de vraies personnes avec leurs propres sentiments et émotions, et presque tous apprécient la chaleur des relations humaines.
   • Après avoir vendu un produit cher, vous pouvez demander par téléphone ou par e-mail si l'acheteur est satisfait de son achat. Cela créera l'impression d'une relation amicale et de confiance. Cependant, n'en faites pas trop, la plupart des gens n'aiment pas être trop dérangés.

Méthode 2 sur 2 : Partie 2 : Utiliser les techniques de vente

1. 1 Créer une impression d'urgence. La plupart des acheteurs n'aiment pas penser qu'ils pourraient passer à côté d'une bonne affaire même s'ils n'ont pas besoin de l'article pour le moment. L'un des moyens les plus anciens et les plus efficaces d'inciter les clients hésitants à acheter est de donner l'impression qu'ils pourraient passer à côté d'une offre spéciale ou que l'offre est limitée dans le temps. Pour cela, essayez d'attirer leur attention sur le fait que l'offre est unique et ne sera jamais renouvelée, ou que le produit est quasiment en rupture de stock. Cela encouragera les acheteurs à profiter de cette opportunité unique.
   • Certains vendeurs sans scrupules dépassent souvent les limites éthiques. D'abord, ils gonflent fortement les prix, puis, sous couvert de remises importantes et d'offres limitées, ils les réduiraient prétendument, alors qu'en réalité les prix reviennent simplement au niveau initial. Malheureusement, cette méthode contraire à l'éthique est utilisée assez souvent.
2. 2 N'hésitez pas à flatter le client (mais pas ouvertement). Le stéréotype selon lequel les vendeurs sont encore des flagorneurs et des flatteurs n'est pas apparu à l'improviste : en manipulant les sentiments des acheteurs, vous pouvez augmenter considérablement les chances de vendre n'importe quoi. Le but est de le faire subtilement, pas explicitement, de ne pas en faire trop et de ne pas être faux. Soyez gentil, mais n'en faites pas trop. Si l'acheteur accepte un accord exclusif pour acheter une nouvelle voiture, alors il est « intelligent », mais pas « super génie ». Si un client en surpoids essaie un costume, il a l'air « mince » plutôt que « incroyablement élégant ». Plus plat, mais crédible et avec modération.
   • Même si vous ne savez pas comment flatter un client, gardez à l'esprit qu'il est difficile de se tromper si vous voulez complimenter un client sur ses goûts. Quel que soit le produit qu'il choisit, la simple phrase « Excellent choix ! » peut pousser un client à acheter.
3. 3 Faites en sorte que les clients se sentent obligés. La plupart des gens sont plus disposés à faire quelque chose pour l'autre personne si elle leur a rendu service dans le passé. Ainsi, les vendeurs adroits peuvent profiter de ce fait en donnant aux acheteurs l'impression qu'ils ont reçu une sorte de service ou de soins. Parfois, il suffit d'être à l'écoute et à l'écoute du client. Par exemple, un vendeur de chaussures courant sans relâche entre un entrepôt et un magasin, grâce auquel l'acheteur peut essayer des dizaines de paires de chaussures, fait preuve d'attention et de convivialité rien qu'en faisant son travail. Dans d'autres cas, vous pouvez proposer un petit « service » : apporter au client une boisson sans alcool ou réserver du temps dans votre emploi du temps spécialement pour lui.
   • Pour plus d'effet, faites « remarquer » vos efforts.Par exemple, lors de la prise de rendez-vous avec un client, ouvrez votre agenda, rayez l'entrée "précédente" dans celui-ci, puis rédigez ensuite une nouvelle note.
4. 4 Ne précipitez pas l'acheteur. Ce n'est pas facile, surtout si vous pouvez gagner de grosses commissions. Je veux juste mettre la pression sur un client qui doute, l'emmener à la caisse, le pousser vers la sortie et l'oublier. Évidemment, cette ligne de comportement n'est pas la plus raisonnable. Les acheteurs n'aiment vraiment pas quand ils essaient de tromper ou de tricher. Et les stratégies de vente qui reposent sur la rapidité et presque la coercition d'achat créent cette impression et sont donc perçues comme plutôt hostiles. Même si avec leur aide, il est possible d'augmenter les ventes à court terme, à long terme, ils entraîneront des pertes dues à une détérioration de la réputation et à des critiques négatives.
   • Un bon vendeur donnera toujours un argument convaincant pour l'achat d'abord, puis "donnera le temps de réfléchir" et ne poussera pas. Alors qu'un bon vendeur fait tout son possible pour dissimuler les aspects positifs du produit et minimiser les aspects négatifs, sans essayer de prendre une décision pour l'acheteur.
5. 5 Soyez responsable et fiable. Il existe des techniques de vente plus insidieuses, mais le vendeur n'a pas besoin de toutes les connaître. Il suffit d'essayer d'être honnête. Si vous avez promis quelque chose à l'acheteur, assurez-vous de donner suite. Si vous vous trompez, veuillez vous excuser sincèrement. Le respect est un élément clé de toute vente. Si l'acheteur ressent le respect du vendeur, alors il est sûr qu'il ne sera pas trompé. Si le vendeur ressent le respect de l'acheteur, alors il est sûr que son travail sera évalué positivement. Si une organisation ressent le respect de ses clients, elle est alors convaincue que leurs biens et services seront payés. En cas de violation de l'une de ces conditions, le niveau des ventes est réduit. Par conséquent, faites tout ce qui dépend de vous, gagnez le respect des clients, en les traitant comme un être humain.