Contenu

• Avancer d'un pas
• Partie 1 sur 3: Travailler soigneusement à la conclusion de la vente
• Partie 2 sur 3: Clôture de la vente
• Partie 3 sur 3: Faire une impression durable (favorable)
• Conseils
• Mises en garde

Que vous soyez un vendeur dans un magasin ou un propriétaire de petite entreprise, persuader un client d'acheter votre produit ou service est synonyme de succès financier pour vous et de satisfaction pour le client. Tout le monde peut vendre un produit ou un service, mais tirer le meilleur parti d'une vente et faire revenir les clients demande de la pratique et des compétences. Voici quelques étapes simples pour commencer à devenir un bon vendeur.

Avancer d'un pas

Partie 1 sur 3: Travailler soigneusement à la conclusion de la vente

1. Saluez et recevez le client à bras ouverts. Même si vous participez à une transaction commerciale, il n'y a rien de mal à approcher gentiment la personne à qui vous souhaitez vendre quelque chose. En faisant en sorte que le client se sente le bienvenu, il se sentira plus à l'aise pour acheter tout ce que vous avez à offrir.
   • Souriez avec vos yeux. Le subconscient humain peut facilement distinguer un sourire fait de la vraie chose. Comment? Un vrai sourire engage également les yeux, un sourire artificiel ne le fait pas.
   • Manipulez le contact avec les yeux avec précaution. Des chercheurs de Harvard ont découvert que les vendeurs qui maintenaient un contact visuel constant étaient en fait des clients potentiels découragé. La théorie est que le contact visuel indique une domination - pas quelque chose qui vous incitera à acheter un produit.
2. Déterminez ce dont le client a besoin. Passez autant de temps que nécessaire pour déterminer ce dont le client a besoin. Il n'y a rien de plus ennuyeux que de vendre un produit ou un service dont le client n'est finalement pas satisfait. Le moyen le plus efficace et le plus courant de le déterminer est: "À quoi voulez-vous l'utiliser?" Continuez à poser des questions pour avoir une meilleure idée de ce que le client veut vraiment. Cela montre que vous êtes prêt à apprendre et que vous êtes vraiment intéressé par ce que veut le client.
3. Recommandez le bon produit ou service. Il est important de comprendre comment fonctionnent tous les produits et services que vous proposez. Cela vous permet d'offrir ce qui répond le mieux aux besoins du client. Assurez-vous d'en faire autant que possible pertinent propose des produits ou services pour mieux répondre à la demande des clients.
   • De nombreux restaurants à succès offrent la possibilité de déguster aux clients tous les plats du menu - gratuitement - pour donner une idée de ce qui est vendu. De cette façon, ils peuvent avoir une expertise et combiner l'expérience dans leur argumentaire de vente lorsqu'un mangeur demande "Que recommandez-vous?"
   • Prenez la responsabilité de tester un grand nombre, sinon tout, de votre gamme. Les clients peuvent sentir l'amateurisme et le désintérêt à des kilomètres de distance. Même si vous n'obtenez pas les produits que vous proposez gratuitement ou à prix réduit, faites-en votre travail pour les tester tous.
4. Écoutez et prêtez attention aux signaux d'achat du client. Ceux-ci peuvent être à la fois verbaux et non verbaux. Des questions telles que "Que puis-je en faire?" ou "Quel produit correspond le mieux à ce que je recherche?" sont des exemples classiques de signaux d'achat verbaux. Les signaux d'achat non verbaux (si vous traitez directement avec le client) peuvent être une manière particulière dont le client détient ou utilise un produit comme s'il était déjà le sien.
5. Clôturez la vente. Si vous sentez des signaux d'achat, arrêtez de promouvoir et clôturez la vente. Une erreur courante qui est commise et qui peut vous faire rater une vente est de continuer à promouvoir et à offrir des produits / services. après le client a déjà indiqué qu'il voulait acheter quelque chose.

Partie 2 sur 3: Clôture de la vente

1. Essayez d'ouvrir avec une fermeture directe ou indirecte. Voici deux des moyens les plus courants de conclure une vente. Renseignez-vous d'abord sur la méthode indirecte. À moins que vous ne soyez sûr que le client souhaite acheter le produit, la clôture directe est quelque peu déconseillée dans les cercles de vente.
   • Fermeture directe: "Puis-je payer pour vous?" ou "Dois-je vous envoyer un contrat pour que vous puissiez commencer?"
   • Fermeture indirecte: "Que pensez-vous des conditions?" "Est-ce que c'est quelque chose pour toi?"
2. Essayez une approche pour et contre. De nombreux achats sont souvent basés sur des motifs purement émotionnels, où l'acheteur s'est convaincu qu'une considération rationnelle est faite (lors de l'achat d'une voiture, par exemple). Pourtant, il y a aussi des situations où cela se résume vraiment aux avantages et aux inconvénients. Ensuite, utilisez ce compromis pour conclure la vente, quelque chose également appelé la clôture de Ben Franklin, pour la rendre attrayante pour le client rationnel:
   • Dans cette forme de clôture de vente, le vendeur établira une liste des avantages et des inconvénients avec le client. Un bon vendeur s'assurera qu'il y a plus d'avantages que d'inconvénients.
3. Essayez le chiot de près si vous avez beaucoup confiance dans le produit. Cette façon de faire une vente est souvent utilisée par - vous l'avez deviné - les vendeurs dans une animalerie où un client hésitant est autorisé à ramener un chiot à la maison avec la possibilité de rendre l'animal s'il n'est pas satisfait. Le client ramène le chiot à la maison, joue avec et la vente est en fait déjà réalisée, non pas par le vendeur, mais par le chiot. Si vous êtes convaincu que le produit que vous vendez est très attrayant et que les gens n'abandonneront pas facilement une fois qu'ils pourront l'utiliser ou en profiter, alors c'est un excellent moyen de faire une vente.
4. En supposant que le client souhaite acheter un produit, il ne peut être utilisé que par un vendeur hautement qualifié. Ce faisant, le vendeur suppose consciemment que le client a déjà décidé d'acheter et commence par finaliser la vente: "Ce système audio est génial. Et je vous promets que vous tomberez amoureux de ce V8 - qui ronronne comme un chat. Maintenant , les voulez-vous en noir ou en rouge? " Notez comment le vendeur suppose que la vente a déjà été effectuée; le client n'a pas la possibilité de s'opposer. Les écueils de cette approche sont évidents; soyez prudent avec ça!
5. Apprenez à faire appel aux émotions. Les émotions sont une chose très puissante, surtout lorsqu'elles sont combinées avec de l'argent. Si vous apprenez à travailler les émotions de vos clients potentiels sans les faire se sentir manipulés, vous pouvez compter sur un jour de paie:
   • Tentative Vous ne voulez pas manquer cette offre stratégie: Ici, le vendeur essaie de persuader un client en constatant que le produit est limité en stock, ou qu'il n'est plus disponible pour ce prix plancher. Avec cela, vous répondez au regret du client.
   • Tentative du berceau à la tombe technique: Cette façon de faire une vente puise également dans le sentiment de regret du client. Dans ce document, le vendeur réfute l'objection du client potentiel selon laquelle il est trop tôt pour effectuer un achat, affirmant qu'il n'est jamais trop tôt pour faire l'achat le plus important de votre vie.
   • Tentative concours de vente technique: Ici, le vendeur offre une petite incitation, comme une remise modeste, et le justifie en déclarant qu'en tant que vendeur, vous gagnez quelque chose en achetant. "Si je conclus cette affaire, je peux partir en croisière avec ma femme." Cela fait appel à la culpabilité du client; leur destin est intimement lié au vôtre.
6. Essayez d'utiliser une technique de vente où admettre un petit point signifie que vous acceptez d'acheter le produit. "Préférez-vous notre service sans fil avec votre forfait actuel? Non? Pas de problème, nous le laisserons tel quel, sans la partie sans fil."
7. Terminez par une ou deux hypothèses négatives. Répéter des questions telles que "Y a-t-il quelque chose sur le produit dont vous n'êtes toujours pas sûr?" ou "Y a-t-il une raison pour laquelle vous ne souhaitez pas acheter?" met le client dans une situation où il n'a pas la possibilité de refuser la vente. Continuez à les bombarder d'hypothèses négatives jusqu'à ce qu'ils acceptent la vente.

Partie 3 sur 3: Faire une impression durable (favorable)

1. Restez proche du client autant que possible sans le déranger. Si vous faites constamment des allers-retours entre le client et votre bureau, vous montrez que vous doutez de la volonté du client. Essayez de rester avec le client autant que possible une fois que vous savez où se trouve le principal intérêt. Utilisez vos précieuses minutes pour poursuivre le processus de vente et convaincre le client que son choix est le bon.
2. N'essayez pas de vendre des articles supplémentaires à moins que ce ne soit quelque chose que le client souhaite. La vente incitative est l'art de vendre des articles supplémentaires ou plus chers que ce pour quoi ils étaient initialement proposés. ("Voulez-vous recevoir cette commande en gros?"). La vente incitative peut fonctionner dans certains cas où le client n'est pas tout à fait sûr de ce qu'il veut, mais trop de vendeurs utilisent trop souvent cette astuce. Il y a deux bonnes raisons de se méfier de cette méthode en situation de vente:
   • Cela peut faire en sorte que l'acheteur se sente mal / ne soit pas sûr de l'achat initial. Si l'acheteur n'est pas sûr de son achat au départ, la meilleure chose que le vendeur puisse faire est de conclure la vente le plus tôt possible. La vente incitative nous oblige souvent à douter de ce que nous n'aurions pas autrement.
   • Cela peut décourager le client de revenir. Beaucoup de très bons vendeurs survivent parce que le client revient sans cesse. Si vous vendez quelque chose de plus ou de plus cher à un client et qu'il n'en veut vraiment pas, il ne voudra plus faire affaire avec vous.
3. Quels que soient vos résultats de vente, gardez confiance en vous. Être vendeur, c'est une question de confiance à toute épreuve. Chaque vente ratée peut vous faire vous sentir inadéquat et semer le doute, mais cela ne vous dérange pas: vous restez confiant quelle que soit l'ampleur de la menace. Vous croyez en vous. Chaque fois qu'un client achète quelque chose de vous, il espère également acheter un peu de votre confiance dans la voiture, l'hypothèque, l'aspirateur. N'oublie pas ça. Planifiez la vente à chaque appel ou client que vous embauchez.
4. Suivi (suivi). Un bon suivi est essentiel pour transformer quelqu'un en client régulier. Offrez d'aider le client pour toute question ou préoccupation concernant le produit ou le service que vous lui avez vendu. Vérifiez que tous les produits sont satisfaisants et indiquez que le client doit lui faire savoir s'il y a des questions.

Conseils

• Même si vous ne parvenez pas à effectuer l'achat, assurez-vous que l'expérience d'achat du client est agréable. S'ils n'achètent pas aujourd'hui, ils pourraient revenir plus tard.
• Connaissez vos produits et services. Rien ne fonctionne mieux que d'être confiant et de savoir ce que vous vendez à vos clients.
• Si le client ne fournit pas de signaux d'achat, utilisez une «clôture d'essai» pour voir s'il y a un intérêt à effectuer un achat. S'ils l'acceptent, vous avez conclu l'affaire. Si cela ne fonctionne pas, essayez de les chauffer d'une autre manière.
• Prenez votre temps. Même s'il est clair que le client manque de temps, il reste essentiel de lui fournir tout ce dont il a besoin et de le préparer à l'achat.
• N'ayez pas peur d'utiliser un peu d'humour pour briser la glace, mais sachez quand être sérieux.

Mises en garde

• Si vous vendez quelque chose directement au client, assurez-vous d'avoir l'air professionnel. Il n'est pas nécessaire d'exagérer votre présentation, mais une présentation soignée et ordonnée donnera au client plus de confiance pour effectuer l'achat chez vous.
• ARRÊTEZ d'essayer de vendre après que le client ait donné des signaux clairs qu'il souhaite acheter. Si vous continuez à le faire, ils peuvent devenir incertains au sujet de l'achat et peuvent éventuellement décider de ne rien acheter du tout.