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Cette technique donne à l'acheteur une bonne idée du produit ou de l'idée d'achat. Ceci est un exemple de présentation d'« entité » et n'inclut pas l'introduction ou la clôture.

Pas

1. 1 Faites attention aux détails physiques des acheteurs. Portent-ils des vêtements et des bijoux à la mode ? Si vous vendez chez eux, utilisez votre vision périphérique et faites attention aux peintures sur les murs. Posez des questions sur leurs familles ou leurs lieux sur les photos. C'est un moyen rapide de les organiser.
2. 2 Demandez à l'acheteur de vous parler de la dernière très bonne expérience qu'il a eue avec un achat similaire.
3. 3 Observez les yeux du client et notez dans quelle direction il regarde.
4. 4 Écoutez l'histoire de l'acheteur. Notez les expressions que le client utilise pour décrire ses sentiments (c.-à-d. ressenti, vu, entendu).
5. 5 Validez l'histoire du client en prononçant des phrases spécifiques (par exemple, "Super histoire"). Mettez l'accent sur l'essence de la phrase et « poussez verbalement » les mots Great Story pour les faire ressortir légèrement. Créez votre propre phrase en fonction de votre présentation ou utilisez celle-ci.
6. 6 Présenter les produits en veillant à conserver le produit, la brochure, etc.de manière à diriger le regard de l'acheteur dans la même direction qu'il était lorsqu'il s'est souvenu de la bonne expérience précédente (étape 2).
7. 7 Lorsque le client regarde où se trouve le produit ou la brochure, dites-lui : « J'ai une excellente histoire pour vous à propos de ce [produit ou service que vous vendez] ». Si le client a utilisé une phrase qui incluait le mot « ressentir », vous pouvez dire « je pense », vous allez adorer cette grande histoire à propos de ce [produit ou service que vous vendez]. Essayez de réutiliser les mots que le client a utilisés lorsqu'il vous a parlé de la bonne expérience.

Conseils

• Connectez-vous avec l'acheteur avant l'étape n ° 1. Il peut s'agir d'une simple connaissance, mais il devrait suffire de se connecter pour que l'étape n°1 se transforme naturellement en conversation.
• Si un client dit dans son histoire qu'il a « ressenti » quelque chose, vous pouvez le toucher ou le pousser légèrement avec le produit ou la brochure dès que vous utilisez la phrase en réponse. (Ne sois pas évident)
• Venir avec votre propre phrase, c'est bien. Lorsque vous parlez, cela doit sembler naturel.
• Reflétez la position physique et le modèle vocal du client. Si le client est debout, les mains dans les poches, mettez les mains dans les poches. Si le client se gratte la tête avec sa main gauche, attendez 5 à 10 secondes et grattez-lui la tête avec sa main droite (miroir). Ne soyez pas trop évident. N'oubliez pas que vous voulez que le client se sente à l'aise.
• Assurez-vous de poursuivre la Grande Histoire et de conclure l'affaire.

Avertissements

• Cette méthode est conçue pour améliorer la communication entre l'acheteur et le vendeur. Cette technique fournit un signal visuel au client pour qu'il « ressente » le produit comme il l'a fait lors d'une précédente expérience d'achat réussie. Veuillez l'utiliser à bon escient.